【車訊網 報道】2012北京國際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網以“決戰紫禁城”為主題全程24小時進行報道，同時邀請車企高層、行業專家、經銷商、零部件供應商等進行高端訪談。以下為北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經理谷亞雷做客車訊網直播間的訪談實錄。

北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經理谷亞雷

　　主持人：“決戰紫禁城”2012北京國際車展車訊網高端訪談。今天我們非常榮幸請到了北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經理谷亞雷，谷總，您好。

　　谷亞雷：您好，車訊網的網友，大家下午好，我是來自捷亞泰中興汽車銷售有限公司的谷亞雷。

　　主持人：非常感謝您百忙之中接受我們的訪談，首先向我們網友介紹一下咱們捷亞泰的一些情況。

　　谷亞雷：我們捷亞泰從1999年經營一汽大眾產品的經銷商，截止到現在，我們有三家這樣獨立的經銷商的網絡，可能到今年的十月份，在北京要增加到五家，可能在全國要增加到十家左右。

　　主持人：一季度的銷量情況能跟我們分享一下嗎?

　　谷亞雷：好，今年一季度我們整個銷量是八百多臺車。跟去年的一季度比，可能是上升的，但是跟去年的四季度比，是有所下降。

　　主持人：它的同比增長?

　　谷亞雷：同比是增長，環比是下降的。

　　主持人：漲幅有多少?

　　谷亞雷：比去年大約增長了30%。因為去年一季度是這樣的，正好是限號的第一年，因為1月26號才搖出第一撥號來，所以也受到了一些影響，參照物去年是第一年，我覺得不太準確。

　　主持人：咱們現在客戶的保有量能達到多少?

　　谷亞雷：我們現在大約有不到十萬個客戶。

　　主持人：僅僅是北京市場的客戶?

　　谷亞雷：對，是這樣的。

　　主持人：還有一個問題，因為剛才也提到了限購這個事，這個政策對于北京市場還是有一定影響的，咱們在限號的這一年，包括到現在來說，銷售方面，或者營銷方面有什么舉措嗎?

　　谷亞雷：我覺得是這樣，因為從2010年的最高峰九十多萬臺新車的上牌量，到去年，這個數據有不同的口徑，大約有四十多萬臺，下降了50%可能還要多，這整個的銷量，一定會受到影響的。但是在受到影響當中，作為一汽大眾品牌，可能是受益方，也就是說從整體的市場占有率，雖然我們整體銷量是在下降的，大家都在下降，無非是比誰下降得更多而已?？赡芪覀円黄蟊姷漠a品，在北京市場當中是提升的，我們一汽大眾產品在北京市場最高達到了百分之十七點幾的市場占有率。所以限牌可能我們損失了一些銷量，但是我們市場份額是提高的。

　　基于這種情況下，經銷商積極想辦法，無非是兩塊，一個是搖號，固定的私家車在一萬八臺千，公務車兩千車這樣一個固定數量的前提下。但是還有一個變量的數據是在更新，也就是置換，它的升級換代的產品上，也是經銷商競爭比較激烈的一個產品，因為那是變量數，你多了，它可能少了，所以在這個過程當中，需要我們去努力，在這方面我們確實也做了一些努力。

　　主持人：能跟我們談一下咱們捷亞泰在二手車置換這方面做了哪些舉措嗎?

　　谷亞雷：首先是這樣的，我們去年在一汽大眾授權的Das-Auto授權經銷商的過程當中，是全國第一家，建立了我們標準的展廳，從去年11月份就已經落成了。從現在看，我們整個的經營還是不錯的，再加上我們置換的數據，也是非常不錯的。正常的我們按去年的數據來講，置換分兩種，一種是拿著他確實是更新指標以后，自己處理車來換的都算，去年一汽大眾置換率在42%。但是實際在店中，直接置換一汽大眾產品的用戶在10%左右，所以還不是非常高。但是從我們推出了一系列對置換活動的推介，和我們二手車新理念的導入，我們現在真正到店的置換率，已經遠遠走在行業的前列，已經達到了百分之二十幾，將近30%的實際置換比率，所以我們肯定是占了一個非常好的先機，剛好也給我們新車的銷售帶來一個很強勁的支持。

　　主持人：您覺得以后二手車置換業務，未來會是經銷店一個利潤的增長的點嗎?

　　谷亞雷：我認為第一點，在前期新車的銷售帶動，可能是最核心的，但是在體系的過程當中，隨著我們數量的不斷增加，隨著我們盈利模式，隨著我們不同經營業態的變化，可能我們盈利模式也在發生著變化，將來也是我們很好的一個盈利模塊。因為看比較發達的汽車國家來講，現在二手車已經遠遠大于新車銷售了。

　　主持人：因為在成熟的發達國家來說，它們舊車的置換是遠遠超過新車的數量的。

　　谷亞雷：對。

　　主持人：咱們今后在售后方面有什么亮點嗎?

　　谷亞雷：我認為從售后來講，我不能說是亮點，我認為還是靠我們十幾年的積淀而形成的，因為我們是專門做一汽大眾產品的經銷商，雖然我們可能要開到十幾家店，但是這十家店都是一汽大眾的，一個是我們對這個產品的特性比較熟悉。

　　第二個，我們培養的整個技術團隊，也是比較專業的，因為通過從1999年到現在，十幾年的時間，培養了大批的專業的技術人員，來做更好的支撐。

　　其次，我們網絡覆蓋面比較廣，我們新籌建的展廳，從設備上，從工具上，都是最新的、最有保障。從零配件的供應商，是最純正的，最及時的，所以我認為對服務于我們一汽大眾的客戶來講，是一個很好的保障和支撐。

　　當然，我們從軟件方面等等方方面面，比如我們汽車俱樂部的會員制，比如說我們搞的一些對客戶線上和線下的一些講座，都是我們對客戶的服務提高更好的增值的一部分。

　　主持人：剛才您提到說以后還會在北京市再鋪這個點，現在大概有幾家店?

　　谷亞雷：現在營業的是三家，到十月份，還有兩家就要營業，現在都在施工當中。

　　主持人：未來對營銷網點有沒有一個規劃?

　　谷亞雷：在北京在這幾家店基本上就滿足了，我們還有在云南、天津、河北，可能還有不同的新的網點的開業，可能都會是在今年。

　　主持人：因為大家只要提到大眾汽車，可能就會聯想到一個詞，叫做品牌的忠誠度，您覺得大眾汽車是怎么樣在中國建立這樣一個品牌的忠誠度的，您怎么理解的?

　　谷亞雷：我認為這是很大的一個話題，我可以微觀地去講，因為我也是做了17年一汽大眾產品的推銷。所以在這個過程當中，在六年之前只有一款核心的產品，就是捷達，所以捷達，消費者給提供了兩個最簡單的詞語，叫皮實、耐用。空調好，剎車好，這是我們實際的使用者給捷達產品的定位。剛才說做它品牌的忠誠度，我認為是最好的，客戶給你最真實的評價，才能形成真正的品牌的忠誠度，而影響到客戶以后的消費，在置換過程當中，在更新的過程當中，都會想到你，都會選擇你。再加上我們后端強勁的大眾品牌的樹立，包括一汽大眾，包括上海大眾，我們市場占有率都是非常高的，所有我們銷售的產品都是旺銷的產品，它們推出來每一款新產品都得到了社會的認可，也是佐證我們大眾品牌做客戶忠誠度最好的一個例證。

　　主持人：我認為大眾汽車可能除了品牌效益之外，它的服務，包括它的一些品質，都是非常受到消費者的親睞的。咱們在2012年有一些具體的規劃嗎，包括它的銷售目標。

　　谷亞雷：在2012年，我們要超越2011年整體的銷量，但是想再回到萬臺銷量，可能需要幾個店來努力去做到的一件事情，今年大約我們是在九千臺的銷量目標，看現在的進度，一個季度已經過去了，可能還有所差距，但是對我來講，還是非常有信心，應該在接下來的三個季度，還是能夠達成這樣的目標。

　　主持人：現在可能到年底，北京還要建兩個店，其實北京現在這個市場，跟全國的市場來比，它因為政策的因素，可能增速稍微是放緩的，為什么這個時候還要建這兩個經銷店?

　　谷亞雷：您看到的是整個的銷售，因為我們建的是4S店，不單純是一個銷售店，所以在這個過程當中，北京為什么去限?因為車太多，因為北京有五百萬輛的保有量，因為我們自己都有將近十萬個客戶，我們誰來給他們提供這樣的服務，我們要提供服務。所以我們基于一個是保有量的前提，一個是基于為客戶提供更好的服務，來滿足客戶的需求的角度來講，所以我們又增加了兩個新的網點，去更好的對售后服務這塊，對二手車這塊，將來更好的保障和支撐，所以我們才在這個上面去進行投入。

　　主持人：我能不能理解為限購政策之后，咱們北京的經銷商，包括一汽大眾，是不是現在有一種轉型和調整，它可能以前光顧著量的規模，現在可能逐漸的調整為，或者說是轉型為對質量，對服務的要求越來越高。

　　谷亞雷：我覺得應該是，因為這個市場讓你去這樣做，你不可能一直在井噴的狀態下。如果去年不限制，今年不限制，后年它自然而然的就會去限制。所以提前限制，對北京車市持續的發展還是有好處的。

　　主持人：我們今天非常感謝谷總來到我們的訪談間，跟我們講這么多，也希望我們一汽大眾捷亞泰能在您的帶領下，銷量更上一層樓，謝謝您。

　　谷亞雷：謝謝。